¦ беспроигрышная альтернатива тоже хорошо известный прием, который заключается в том, чтобы предоставить клиенту выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке. "Какой из этих двух телевизоров

оформлять?" или "Вы рассчитаетесь наличными или безналичными?";

¦ опытным продавцам хорошо известен прием, который называется "потерянное преимущество". Он состоит в том, что продавец предупреждает клиента о риске потерять преимущество, если тот немедленно не примет реше-ния о покупке. "Берите, берите, — товар хороший, распродается быстро и завтра его тут может уже не быть" или "Воспользуйтесь распродажей — цены самые низкие";

¦ самый сильный аргумент в пользу товара можно приберечь на конец беседы. Он может положить конец колебаниям клиента и обеспечить его согласие на заключение сделки.

Маркетолог должен понимать, что если даже продавец не довел акт купли продажи до заключительной сделки, не стоит отчаиваться и считать это неудачей. Общаясь с клиентом, продавец все глубже познает рынок, знакомится с его требованиями, профессионально совершенствуется. Все это важно для продолжения торговой деятельности. Это новое знание, которое часто является бесценным.