И, наконец, нужно постоянно помнить, что если клиент высказывает возражения, то это является верным признаком того, что он хочет купить товар и ищет оправдание своей покупки. Поэтому необходимо постоянно выражать уважение к клиенту. "Вы правы, что привлекаете внимание к этому вопросу...", "Спасибо, что уделяете такое внимание деталям. Это свидетельствует о вашей высокой компетентности".

Чаще всего на практике возражения клиента связаны с ценой товара. Поэтому специалисты по продажам рекомендуют руководствоваться следующими правилами:

¦ не следует заводить речь о цене, прежде чем клиент сможет оценить выгоду от вашего предложения;

¦ если клиент покупает товар не для личного потребления, а для перепродажи, то полезно сравнить оптовую и розничную цены и особенно подчеркнуть его выгоду;

¦ если клиент просит снизить цену, то можно сделать контрпредложение: "Если бы вы взяли не 500 единиц, а 1500, то об этом можно было бы подумать. Возможно, мы найдем приемлемое решение";