Специалисты советуют привлекать внимание клиента в сторону:

¦ преимуществ, являющихся исключительной принадлежностью нашего товара;

¦ преимуществ, общих для нашего товара и товара-конкурента;

¦ недостатков, являющихся исключительной принадлежностью товара-конкурента.

6. При аргументации можно чаще ссылаться на авторитеты, известные фирмы, имеющие с вами дело, на заключения авторитетных комиссий. Фирма, реализующая мыло "Сейфгард", в своей рекламе ссылается на заключение НИИ санитарии и гигиены им. Эрисмана, показывает даже акт с печатями института.

7. Необходимо стремиться к тому, чтобы клиент вас понял. Известный французский специалист по продажам М. Шапотэн говорит: "Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает". Нужно стараться так ставить вопросы, чтобы клиент мог ответить "конечно, да", а не "конечно, нет". Хорошо бы произвести впечатление "своего парня", а здесь уместны и анекдоты и рассказ о каком-то веселом происшествии.