Поэтому для выявления мотива их поведения необходимо попытаться выяснить, как покупатель относится к цене товара. В разговоре необходимо подчеркнуть экономичность изделия, которое предлагается для продажи, следя за реакцией покупателя. С учетом этой реакции строится дальнейшая программа действий продавца.

Вторая часть этого элемента акта купли-продажи — выслушивание клиента. От того, как будет выслушан покупатель, зависит его дальнейшее поведение.

Ученые, работающие в области исследований торговли, выделяют три типа выслушивания.

1. Пассивное выслушивание имеет место тогда, когда продавец слушает покупателя, а думает о другом. Например, в магазине автозапчастей некоторые покупатели начинают рассказывать об аварии, в которую они попали, какова была ситуация, кто был виноват. Продавец не перебивает клиента, но думает о том, что же ему нужно.

Такая форма выслушивания требует много времени и может вызвать досаду продавца, которую ни в коем случае нельзя показать клиенту.